Как увеличить продажи недвижимости в кризис

10+ способов, как увеличить продажи в кризис

Предприниматели рассказали Контур.Журналу об обучении и мотивации продавцов, распределении рекламных бюджетов, изменении маркетинговой стратегии и контроле за ценовой политикой для активизации продаж в кризис.

Максим Бабаев, генеральный директор компании «Новая бизнес среда»

Организуйте «конвейер продаж» и разнесите зоны ответственности продавцов. Обычно у всех работают универсалы, которые звонят, ездят на встречи, заключают и ведут договоры, но это приемлемо только до определенного уровня. Если разнести по разным звеньям звонки, встречи, договоры и ведение клиентов, то система начинает работать эффективнее.

Мотивируйте фиксированными вознаграждениями за достижение конкретных цифр. Продажи представляют из себя такой же цикл, как и производство. Если вы сможете оцифровать планируемые показатели и понять, что каждые 200 звонков приносят вам один контракт, то начните платить продавцам фиксированные премии за выполнение этих 200 звонков в месяц. Сделайте это в стиле «90-100-120% плана» с соответствующей градацией премии.

Отслеживайте и замеряйте через CRM. Грамотно настроенная система обеспечит вас всей необходимой информацией о том, что нужно делать с продажами. Она может рассказать, какой продукт пользуется большей популярностью и кто из менеджеров наиболее продуктивен или отобразить на одном экране все текущие сделки, их статусы, финансы и потенциальную прибыль.

Отходите от жестких скриптов. Ничто так не раздражает клиента, как роботизированный голос продавца. Сейчас успешны те, кто хорошо понимает закономерности продаж и постоянно отслеживает потребности клиента. Замените жесткие скрипты продаж на алгоритмы работы и научите продавцов понимать, как люди воспринимают этот мир и принимают решения.

Минимизируйте управленческие функции. Экспериментируя с внедрением «бирюзовых» технологий, мы убедились, что фактически вся работа руководителя отдела продаж может быть распределена по сотрудникам, причем это мотивирует в 10-15 раз сильнее и результаты работы такого отдела в разы выше.

Сфокусируйте продукты на потребностях целевой аудитории. Если ваш продукт не решает какую-то актуальную проблему, вам нужно выстраивать свою компанию вокруг важных для клиентов вещей. Например, у компании GoodWood, производящей дома из клееного бруса, это гарантия неизменности цены. Из-за колебаний курса они немного просели в продажах, но репутация, созданная отзывами клиентов, вернула им затраты сторицей.

Экспериментируйте. Одна из самых распространенных проблем — «закомплексованность» компаний. Выбрав нишу и найдя своего клиента, они оказывают одни и те же услуги в одном и том же виде. Нужно постоянно экспериментировать с новыми сервисами и каналами рекламы. Тогда рано или поздно вы станете одним из лидеров рынка и обгоните тех, кто считал себя королями.

Найдите свою идею и повсюду рассказывайте о ней. Если у вас есть желание создать что-то невероятное, говорите об этом везде, выступайте, пишите статьи. Именно идея привлекает к вам клиентов, которые разделяют ваши ценности. Идея не может быть основана на деньгах, она должна быть связана с созиданием и приносить пользу. В компании с четкой идеей и ценностями продажи в два раза выше, а текучесть персонала менее 5% в год.

Кирилл Кузьмин, директор по развитию агентства недвижимости Prisma Group

Если раньше достаточно было оценивать менеджера по конечным результатам, то сейчас нужно делать уклон на оценку промежуточных итогов. Теперь важно не то, сколько звонков поступило и сколько сделок ты заключил, а как ты лично смог повлиять на такое количество сделок. От этого выстраивается и система мотивации.

Невысокоэффективные каналы продаж, которые раньше можно было опустить, например, банки-партнеры, кредитные брокеры, субсидии, сейчас обязательны к использованию. Основная задача — увеличение верхней части воронки.

Рекламные площадки изменяются, поэтому необходим регулярный мониторинг эффективности затрат на рекламу. Прямое увеличение рекламного бюджета и расширение зоны охвата к результату не приведут. Мы увеличиваем бюджет на рекламу только исходя из принципа разумной эффективности. Новые дополнительные площадки лучше использовать по правилу ротации: исключая старые неэффективные, включая новые эффективные.

Из-за снижения покупательской способности теперь мы активизируем квартирограммы, метражи и оптимизируем соотношение жилой и общей площади. Мы можем увеличивать количество метров в продаже за счет строительных мощностей.

Если клиент не готов к совершению сделки сейчас, мы поддерживаем регулярную связь и предлагаем возможности реализовать покупку. Выяснив причину «недостаток бюджета», мы минимум раз в месяц предлагаем ему варианты реализации покупки. Главное — регулярные контакты: опрос по качеству обслуживания, информирование о новых акциях и продуктах, SMS-рассылка.

Если люди пишут в соцсетях, что им неудобно время работы офиса или время звонков, мы обобщаем эту информацию и вносим изменения. Также в соцсетях мы используем методики повышения лояльности через рекомендации действующих клиентов и методы прямой и адресной рекламы.

Проводя мониторинг предпочтений, мы можем сделать, например, из двухкомнатной квартиры — однокомнатную или студию. Линейное расширение ассортимента — это опасный путь, поэтому мы делаем это, только выявив личные предпочтения и потребности.

Мы стараемся улучшать сервис, например, даем возможность подать онлайн-заявку на ипотеку в банк прямо в офисе продаж. После введения этой опции доля сделок с ипотекой выросла до 10%. Как таковую ценовую политику мы не меняли, но используем акции по ограниченному пулу продуктов.

Евгений Карюк, исполнительный директор маркетингового агентства «Биплан»

В прошлом году мы обратили внимание на новые рекламные инструменты и невостребованные на нашем рынке каналы коммуникации. Для начала запустили рекламу на Яндекс.Радио, которая принесла нам трех новых клиентов с итоговыми показателями прибыли в 300% относительно суммарных затрат на производство и размещение аудиороликов. Наш кейс имел большой успех в профессиональной тусовке и демонстрировался представителями «Яндекса» как пример удачной рекламной кампании.

Наша маркетинговая стратегия стала более персонализированной: индивидуальный подход, ориентация на показатели прибыли клиента, формирование команды проекта с периодическими выездами на территорию клиента, создание полноценной стратегии комплексного продвижения в рамках подготовки коммерческого предложения. Мы строили графики со всеми ключевыми показателями и цифрами потенциального роста, публиковали таблицы с данными и исследованиями по конкурентам, интегрировали скрины с рекламных кампаний клиента и иногда добавляли развлекательный контент в виде небольших картинок.

Долгое время мы воспринимали социальные сети как развлекательный инструмент, способствующий популяризации бренда, и не могли определиться со стратегией, поэтому постили все подряд. С экспериментами и тестами пришло понимание, какой контент помогает транслировать экспертное мнение и нашу идеологию. Конечно, не обходится и без юмористических зарисовок.

Мы настолько детально углубились в модернизацию коммерческого предложения, что забыли учесть один важный момент — подготовка отнимала у менеджеров слишком много времени, в среднем два-четыре рабочих дня. Исключений не делали, стараясь охватить всех желающих. Когда некоторые из них отказывались от сотрудничества из-за высоких цен, встречались и выдуманные причины, мы начинали сожалеть о потраченном на подготовку времени. Мы придумали компромиссный вариант: перед тем как приступить к планированию подробной стратегии, наши специалисты предлагают прописать концепцию сотрудничества с заказчиком.

За прошедшие два года мы попробовали несколько интересных решений, направленных на формирование и обучение отдела продаж. Часть из них принесла свои плоды и продолжает использоваться в компании до сих пор, к примеру, библиотека знаний, которая выросла из специальных курсов от руководителей направлений. Дело в том, что первый поток сотрудников вдохновился нашим нововведением, прослушав все лекции и сдав итоговый тест, а вот потом начались определенные сложности. Часть специалистов отдела продаж покинула компанию, на смену пришли другие люди, которых нужно было снова обучать всем нюансам и специфике процесса.

У руководителей отделов не хватало времени на курсы, поэтому мы адаптировали всю информацию в интерактивную базу знаний. Мы использовали игрофикацию со специальными званиями для продавцов и необычными бонусами, в зависимости от стадии переговорного процесса с потенциальным клиентом. Привлекали на лето стажеров. Один из них сейчас успешно работает в нашем агентстве.

Несколько месяцев назад мы стали частью партнерской программы Agima, которая позволяет привлекать дополнительные лиды и находить интересные проекты. Многие считали, что дело в нашем бывшем руководителе отдела продаж, который сейчас возглавляет это направление, но положительные результаты говорят об основательности созданного Александром механизма, дружеские связи сыграли второстепенную роль.

Дмитрий Андреев, генеральный директор колл-центра Creative Call Project

Мы даем партнеру возможность стать нашим представителем и продавать наши услуги своими силами или рекомендовать нас потенциальным клиентам и передавать нам их контакты. В зависимости от варианта сотрудничества партнер получает фиксированный процент от общей суммы договора с приведенным клиентом.

Бюджет на рекламу в условиях кризиса мы не увеличивали, так как колл-центр сам генерирует для себя лиды. Мы используем контекстную рекламу на Яндекс.Директ и Google AdWords с минимальным бюджетом, но основные движущие силы наших продаж — рекомендации бывших клиентов и «холодные звонки».

Наша маркетинговая стратегия работает именно в кризис, так как все основные каналы лидогенерации дорожают и наши услуги становятся востребованы на рынке привлечения клиентов. Те клиенты, которые обратились к нам во время кризиса, остаются с нами и после его окончания.

Мы работаем с «отказниками» и «спящими» клиентами, реанимируя их. Через некоторое время прозваниваем базу и напоминаем о себе, рассказывая о возможных вариантах сотрудничества и опираясь на причину отказа или делая клиенту более выгодное предложение. Мы не спамим клиентам 24/7, а всего два раза в неделю предлагаем ознакомиться с новостями из B2B-сектора и предложениями нашего колл-центра.

Во всех соцсетях мы каждую неделю делимся с подписчиками новостями, кейсами, секретами мастерства и просто интересными статьями о сфере B2B и маркетинга. В своих публикациях стараемся выступать максимально открыто, подробно рассказывая, из чего складывается наша деятельность, в каких сферах мы можем быть полезны нашим потенциальным клиентам. В результате у нас много обращений из соцсетей. В сфере B2B социальные сети не являются основным каналом продаж, но это хороший способ взаимодействия с клиентами и эффективное средство позиционирования своего бренда.

Иван Дронов, основатель кальянной Sweet Smoke

По закону о запрете курения в общественных местах кальянным нельзя иметь собственную кухню, поэтому средний чек у нас не такой уж и большой — 1100 руб. Мы можем предлагать клиентам только чаи, кофе и легкие закуски, поэтому расшили чайную карту до 40 сортов, а карту кофе — до 20.

Чтобы увеличить продажи в кризис, нам пришлось с головой окунуться в расчеты расходов и себестоимости. До нас даже не было программы, отслеживающей расход табака, — даже в крупных сетевых компаниях его до сих пор считают на глаз. Благодаря программе, считающей расход табака вплоть до одного грамма, мы регулярно поддерживаем весь ассортимент. Мы разделили посетителей на группы и предусмотрели наиболее подходящую цену кальяна для каждого. В заведениях нашего формата гости приходят за атмосферой, а чтобы цены не били по кошельку, мы ввели системы ведения гостя и программы лояльности.

Мы пока не пользуемся соцсетями как инструментами для привлечения клиентов, только делимся там снимками и новостями. Так мы собрали 10 000 подписчиков во «ВКонтакте» и 6000 в Instagram. В нашем видеоблоге на YouTube более 8000 подписчиков.

Мы используем только SЕО, потому что в нашей нише контекстная реклама запрещена «Яндексом» и Google. К тому же мы пока решили не тратить средства на платную рекламу. Чтобы пройти модерацию компании в Яндекс.Директе и Google AdWords, мы создали новый лендинг, убрали слова «кальян», «дым» и «курить».

Мы перебрали более 500 различных ключей, но далеко не самые очевидные из них привели людей. Все ключи ищутся в статистике слов от «Яндекса». При минимальной ставке за клик от двух до десяти рублей мы получали CTR 7%, что достаточно неплохо для офлайн-бизнеса.

На сайте мы разместили предложение, благодаря которому человек получает один бесплатный кальян на первое посещение. Мы предлагаем человеку оставить имя, телефон и почту. Каждый день на сайте регистрируется 15-20 человек, а 50% из них точно приходят в течение недели.

Читать еще:  Текст генеральной доверенности от физического лица

Ядро постоянных гостей раньше росло медленно: из ста пришедших людей только десять приходили вновь. Мы внедрили систему накопительных карт для каждого гостя. Человек приходит, пробивает карту — его заказ открывается автоматически, а каждый десятый кальян идет в подарок. При этом обладатель карты SweetSmoke автоматически участвует в программе лояльности, а его скидка на посещение достигает 25%. В нашей базе уже более 500 держателей карт.

На выходе провожающая девушка спрашивает клиента, все ли ему понравилось. На следующий день с ним связывается член клиентской поддержки и просит оценить работу персонала, а также наши плюсы и минусы. Мы достигли результата, что из ста новых посетителей во второй раз к нам приходят 40, а в третий — 35. С партнерами Иваном Касаткиным и Андреем Гвоздевым мы собрали свою CRM-систему, где у нас хранится полная информация по каждому клиенту — от запроса в поисковике до полного анализа его личности и истории всех заказов.

Через интернет-магазин мы продаем кальяны и комплектующие, а также внедряемся в новый рынок электронных сигарет. За три месяца мы вышли на уровень в два заказа в день только с помощью SEO. Сейчас мы исследуем рынок кейтеринга и доставки кальяна на дом.

Возникало очень много вопросов по поводу открытия кальянных под нашим брендом, и сейчас мы начали готовить документы для франчайзинга. Уже функционирует одна кальянная в Москве на Пятницкой, другая в Рязани готовится к открытию. До середины 2017 года под брендом Sweet Smoke должны открыться еще три партнерских заведения.

Увеличение продаж недвижимости


В продаже новостроек есть 3 составляющие, которые определяют темпы продаж квартир:

  • Уникальные характеристики объекта.
  • Как покупатель узнает об уникальности объекта.
  • Работа менеджера по продажам при обращении покупателя.

До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли. Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос на него осуществляли всю систему продаж. Доходило до того, что щит на стройке с номером телефона отдела продаж был всей рекламной активностью застройщика.

Сейчас ситуация в корне изменилась. Например, в городе Одинцово 35 новостроек борются за одного покупателя. В городе Видное — 16. Некоторые используют самые передовые технологии продаж, а некоторые до сих пор думают, что находятся в 2000-х, когда спрос на квартиры с каждым месяцем разогревал цены.

Наша компания занимается построением системы продаж в тематике недвижимость с гарантией результата, и за последний год к нам обратились 4 застройщика с одной и той же проблемой — темпы продаж не покрывают потребность в финансировании стройки.

Худший результат нашей работы — двукратный рост продаж за 5 месяцев. Лучший — 127% за 2 месяца без увеличения рекламного бюджета! Каждому из обратившихся клиентов получилось увеличить продажи недвижимости в 2016 году минимум в 2 раза!

Пускай выборка из 4 застройщиков и не большая, но она наглядно показывает, что в 4 из 4 случаев можно увеличить темпы продаж в 2 раза за 2-5 месяцев!

1. Как увеличить продажи недвижимости?

Что делают лидеры отрасли? Они улавливают тренды, не требующие больших инвестиций: небольшие квадратные метры, квартиры — студии, необычные решения в дизайне, новые форматы квартир, паркинги с погружением и т.д. И уже на стадии закладки проекта определяют спрос на квартиры. А если застройщики оказались на рынке с уже построенными квартирами? Остается только банкротиться и распродавать квартиры по демпинговым ценам? Конечно, нет! Какой бы спрос ни был, на каждую квартиру найдется свой покупатель.

Как раз сейчас мы работаем с компанией, которая построила большие квартиры с отличными планировками, но конкуренты продают «однушки», которые меньше по площади в 2 раза, а трешки — в 3 раза, чем у нашего клиента. И если оценивать квартиры нашего клиента по полной стоимости, то мы в аутсайдерах, а если в цене квадратного метра — в лидерах. Поэтому в нашем случае, важно говорить с покупателем о цене квадратного метра и удобстве жизни на «нормальной» площади, а не на 22 квадратах.

Итак, пошаговый алгоритм действий, если Вам необходимо увеличить продажи недвижимости на 50 и более процентов. Почему этот алгоритм не подойдет, если поднять нужно меньше? Чтобы добавить 10-20% к продажам, можно делать тоже, что и раньше, только чуть лучше. А чтобы вырасти хотя бы вполовину, нужно менять подход.

2. Алгоритм увеличения продаж недвижимости на 50% и более:

Шаг № 1. Определяем уникальные характеристики Вашего объекта:
Например, в нашем случае, с клиентом-застройщиком, который построил большие квартиры это: низкая цена квадратного метра, отличные планировки, кирпичный дом в лесопарковой зоне, стадия готовности, ипотека без первоначального взноса.

Если Вам сложно выделить преимущества, задайте вопрос своим покупателям, почему они покупают именно у Вас, что им нравится в этом комплексе.

Существует 5 основных характеристик оценки объекта:

  • Локация.
  • Цена.
  • Репутация застройщика.
  • Архитектура.
  • Планировки.

В своей системе работы с клиентами-застройщиками в 2016 году мы выделили 32 параметра объекта и оцениваем конкурентов по всем этим параметрам, потому что 2-3 неосновных преимущества могут оказаться наиболее значимыми для покупателей, чем 5 основных.

Шаг №2. Как донести до покупателя ценность Вашего объекта:
Подбираем семантическое ядро и источники, в которых покупатели могут найти квартиру.
Например, это:

  • Порталы – агрегаторы недвижимости.
  • Контекстная реклама.
  • Рекламная сеть поисковиков по типу площадок.
  • Социальные сети.

Теперь необходимо подготовить объявления. Многие отдают эту работу рекламным агентствам, которые создают объявления как под копирку: «Купи квартиру дешево!», «Скидка 100 %!» и т.д.

Чем ярче объявление, тем больше по нему будет переходов, тем больше будет рекламный бюджет, тем большую комиссию получат рекламные агентства. А будут ли с этих переходов продажи самой недвижимости? Если повезет, и агентство кроме своего вознаграждения думает о результате, то, возможно, будут.

Мы же предпочитаем работать с агентствами за фиксированную плату при достижении цены лида (потенциального покупателя) определенного качества.

Если агентство сэкономило рекламный бюджет, делим его пополам: половину экономии — агентству, половина остается застройщику.

Конечно, это возможно только при сквозной аналитике, контроле за всеми этапами и полном доверии между застройщиком и агентством. Потому что для этого застройщик должен предоставить агентству доступ в свою CRM-систему, а агентство застройщику – доступ во все личные кабинеты рекламной кампании. Когда в работе не удается найти общий язык с текущим агентством застройщика, мы берем управление рекламной кампанией на себя.

Отвечая за все 3 этапа привлечения покупателей, мы гарантируем результат – повышение продаж недвижимости на 50% и более.

Поэтому, не отдавайте объявления на полный откуп агентствам. Забейте запрос в Яндекс и посмотрите видно Вас или нет, что пишут конкуренты, какие ассоциации у Вас вызывает объявление, которое в поиске? Доносит ли оно преимущества именно Вашего объекта? Тянется ли рука отреагировать на призыв перейти на сайт?

Объявление в контексте – это первый шаг знакомства с Вашим объектом. Если оно составлено грамотно, то именно Ваш покупатель придет к Вам на сайт или лэндинг (посадочную страницу), и тут начинается второй этап знакомства с Вашим объектом. Представим, что за рекламную кампанию отвечает агентство, за сайт — аутсорсинговая IT-компания, а за продажи — Ваш отдел продаж.

Покупатель, забив в поиске «Купить квартиру дешево», приходит на сайт и видит на первой странице «Элитные квартиры бизнес класса», разворачивается и уходит. Но допустим, его не спугнуло не соответствие рекламы и сайта. Какая цель Вашего сайта? Познакомить с объектом? Показать все преимущества? Дать возможность выбрать квартиру? Нет, нет и нет!

Цель сайта – заинтересовать, чтобы покупатель оставил заявку или совершил звонок.

Зайдите на свой сайт и посмотрите, наглядно ли покупателю представлены уникальные характеристики Вашего объекта (локация, планировки и т.д.), просто ли оставить заявку, совершить звонок. А если покупатель совершит звонок, ему сможет ответить менеджер, который не знает, что написано в объявлении и на сайте?

Рекламная кампания — это первое касание, ее задача — вызвать интерес, задача сайта — приоткрыть завесу и стимулировать покупателя на звонок. А менеджер должен четко понимать, с каким посылом составлена рекламная кампания, какую информацию несет сайт, и быть естественным продолжением этой цепи. Только тогда в голове покупателя сформируется целостное представление об объекте и положительное мнение о компании-застройщике.

В ином случае, уже на этом этапе, разрозненность информации вызовет недоверие со стороны покупателя. Когда за цикл продажи отвечают 3 разные компании, то практически никогда не будет хороших темпов продаж, потому что будут виноваты все вокруг.

Именно поэтому при реализации проекта по увеличению продаж недвижимости, в нашей команде есть: интернет-маркетолог, дизайнер и программист сайтов, тренер по продажам.

Даже если у Вас свое ответственное рекламное агентство, оно должно работать в тесной связке со всеми остальными этапами продаж, а для этого необходим постоянный контроль и корректировки его работы.

Шаг № 3. Работа менеджера с обратившимся покупателем.
В случае большого количества обращений покупателей, отдельно выделяется колл-центр, а если не больше одного обращения в день, то принимать звонки может и менеджер на объекте. Но важно учитывать, что при этом появляется большой шанс потери звонка и, соответственно, покупателя.

Независимо от того, кто снимает трубку, результатом разговора с покупателем должна быть назначенная встреча на объекте.

Проверьте, как работают Ваши менеджеры. Пусть Вы, или кто-то по Вашей просьбе, позвонит, задаст несколько вопросов и оценит (в качестве тайного покупателя), задают ли менеджеры вопросы покупателю или работают в режиме консультанта, только отвечая на вопросы, добиваются ли конкретного времени назначения встречи. Вы сразу поймете, насколько эффективно работают Ваши менеджеры.

Существует расхожее мнение, если покупатель захочет, то он купит. Если ему не подходит объект, то менеджер ничего сделать не может. Хорошо, тогда ответьте на вопрос, почему один менеджер у Вас продает в несколько раз больше остальных? Или нет такого? Во многих компаниях, где нет системы продаж, есть разрывы в объемах продаж у менеджеров в 2-3 раза! Если разрыв между лучшим и худшим менеджером более 30%, Вы теряете не меньше 20 % продаж!

Далее смотрим, как выстроена работа на объекте. Посещение строящегося объекта — это еще то удовольствие. Грязь, серость, менеджер в фуфайке и валенках — очень сложно представить, что тут будет квартира мечты. Поэтому необходимо обставить посещение покупателем объекта, как элемент шоу.

Покупатель должен погрузиться в атмосферу своей будущей жизни, ему нужно нарисовать другую реальность.

Лучший способ это сделать — отделать несколько квартир для показов (шоу-румы). Если на этом этапе готова только «коробка» жилого комплекса, то для понимания планировки, надо отделать шоу-румы в предыдущей очереди. Также помогут «увидеть» будущую квартиру специально проработанные шахматки и квартирографии, отработанные модели презентации будущего пространства. Покупатель пришел за мечтой – помогите ему эту мечту увидеть. Взгляните на Ваш объект глазами покупателя – Вам хочется купить квартиру тут?

Чем заканчивается посещение покупателем объекта? Назначается ли менеджером следующее действие? Отрабатываются ли сомнения покупателя? Установлены ли доверительные отношения между менеджером и покупателем?

Если ответы на все вопросы отрицательные, не удивительно, что Вы продаете в 2-3 раза меньше, чем могли бы. Когда мы приходим к клиенту-застройщику, то фиксируем каждый шаг покупателя, оценивая эффективность нашей работы на каждом этапе. В результате продажи вырастают в несколько раз буквально за 2 месяца.

3. Автоматизация продаж в недвижимости

Важный этап увеличения роста продаж – оценка эффективности системы продаж на каждом этапе, для этого наша компания полностью автоматизирует процесс работы:

  • Подбираем эффективные рекламные объявления через АБ — тестирование.
  • Оцениваем эффективность сайта или лэндингов за счет измерения конверсии после изменения каждого посыла на сайте.
  • Создаем индивидуальные настройки рекламной кампании, которые позволяют привести покупателя по запросу «Дешевая двушка» на одну страницу, а «Большая однушка» — на другую страницу, и, что самое интересное, обе эти страницы могут говорить об одной и той же квартире.
  • Осуществляем сквозную аналитику, которая показывает не сколько кликов-переходов или звонков было из этого источника или объявления, а сколько было продаж и сколько еще будет.
  • Внедряем СRM систему:
        a) четкий статус покупателя и требования к ведению этого покупателя позволяют прогнозировать продажи через 1 месяц с точностью до 92%.
        b) ценка эффективности работы каждого менеджера измеряется за счет числовых показателей движения покупателей с этапа на этап продажи.
        c) автоматическое создание карточки покупателя в CRM позволяет отследить, по какому запросу он пришел на Ваш сайт, прослушать запись разговора с ним и дать менеджеру конкретные рекомендации для доведения этого потенциального покупателя до продажи.
Читать еще:  Трудовой договор гражданско правового характера образец

Такая автоматизация позволяет собственнику и руководителям прогнозировать темпы продаж и обеспечивать непрерывное финансирование строительства за счет средств дольщиков. Если происходит падение показателей на каких-либо этапах, это видно за 35 дней до того, как это произойдет, и у застройщика есть время предпринять экстренные действия для изменения ситуации: скорректировать рекламную кампанию, заменить не эффективных менеджеров, провести акцию для увеличения продаж недвижимости в кризис и т.п.

Есть еще один не маловажный фактор – спрос в локации. Например, берем город Видное. В локации 16 новостроек. Обычно, застройщик по каждой новостройке создает новое юридическое лицо. Запрос выписок из ЕГРП может сделать любой человек и узнать, сколько квартир продается в городе Видное. Это большая аналитическая работа, у нас она занимает около 2 недель. Но она очень важна, ведь, понимая спрос в локации, мы понимаем весь объем рынка. Теперь нам останется сравнить эти 16 объектов. Выделяем 32 фактора, которые оценивают покупатели при выборе новостройки.

Наиболее значимые факторы оценки покупателями:

  • Локация.
  • Цена.
  • Стадия строительства.
  • Репутация застройщика.

Оценив эти факторы, выводим коэффициент привлекательности Вашего объекта. Анализируем фактические продажи. Например, Ваш объект находится по фактическим продажам на 10 месте среди прочих застройщиков, а в таблице привлекательности — на 3 месте. Таким образом, даже без учета эффективности работы менеджера, Ваш объект может занять 3 место по продажам!

Далее смотрим, сколько квартир продается на объекте, находящемся на 3 месте. Оцениваем рекламный бюджет через сервис и видим количество продаж квартир, которое мы можем гарантировать.

Потому что, внедрив в Вашу систему продаж даже 50% наших инструментов, мы обойдем большую часть игроков-конкурентов на рынке недвижимости.

Конечно, это не продлится вечно. В течение 3-5 лет в половине компаний будет эффективная система продаж, которая описана в статье, а вторая половина просто уйдет с рынка.

Нам, для оценки эффективности Вашей системы продаж, необходимо провести аудит, который позволяет оценить:

  • Уровень объекта.
  • Уровень рекламной кампании.
  • Уровень и эффективность работы менеджеров по продажам.

Мы четко понимаем систему продаж и знаем, на каких этапах могут быть потери, а также, что необходимо предпринять, чтобы выстроить Вашу эффективную систему и получить увеличение продаж недвижимости минимум в 2 разы за 5 месяцев.
Вы можете сами оценить эффективность Вашей системы продаж, а можете заказать аудит и прогноз потенциала Вашей компании с точностью до 93% у нас!

Увеличение продаж в кризис | 800 точек роста

Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

  • Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

    Заполняйте форму и узнайте подробности

    Читайте в статье:

    • Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
    • Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
    • Увеличение продаж в кризис: новые ниши
    • Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
    • Увеличение продаж в кризис: захват рынка
    • Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
    • Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
    • Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

    У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

    • Снижение среднего чека,
    • Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
    • Выжидательная позиция клиентов,
    • Спад активности в целом.

    Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти

    Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

    Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

    По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

    Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

    • освобождение рынка,
    • сокращение и оптимизация затрат,
    • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
    • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

    Увеличение продаж в кризис: 5 стратегий работы

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 1: «Схлопывание»

    Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

    Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

    • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
    • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
    • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

    С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

    Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

    • мероприятия
    • партнерские программы
    • агрегаторы

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

    Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

    ► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

    ► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

    ► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

    ► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

    Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий. Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

    Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

    Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

    Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

    Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов

    CRM-система

    Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

    • Есть сделки с просроченными задачами
    • Есть сделки без задач
    • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
    • Нет методических материалов по работе с CRM
    • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
    • Не все сделки ведутся в CRM
    • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
    • Часть отчетов заполняет вручную
    • Нет настроенной воронки продаж

    Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

    Оптимизация клиентской базы

    Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

    Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

    • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
    • Длина сделки не контролируется автоматически,
    • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
    • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».

    Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

    • Отказаться от отдельных клиентов,
    • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
    • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

    Продажи руководителя отдела

    Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

    • не закрывает сделок,
    • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
    • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

    В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

    • провести беседу с РОПом о лидерстве,
    • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
    • заменить старого РОПа.

    Постоянный набор новых кадров

    HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

    • Нет плана по набору менеджеров,
    • План по набору менеджеров не закрывается,
    • Не существует воронки по подбору менеджеру,
    • Текущих менеджеров трудно заменить,
    • Плохой отклик на размещенные вакансии,
    • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

    Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

    • Запустить программу «Приведи друга»,
    • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
    • Сформировать кадровый резерв,
    • Замотивировать HR-службу.

    Определяем целевую аудиторию

    Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

    Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

    • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
    • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
    • Нет процесса квалификации клиента,
    • Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

    Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

    • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
    • Контролировать процесс исполнения квалификации,
    • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
    • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
    • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

    Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

    Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

    В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

    ► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

    ► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

    Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

    Секреты риэлотров: как повысить объем продаж недвижимости

    Постоянный рост рынка недвижимости позволяет клиентам выбрать то, что они так давно хотели. В большинстве случаев определиться с идеальной квартирой или какой-либо другой недвижимостью помогают специализированные агентства.

    Среди большого количества подобных компаний, лишь некоторые могут по праву считаться лидерами. Все дело в том, что они владеют приемами, не только позволяющими продавать успешно, но и увеличивать прибыль от продаж. Как же выделиться на фоне тысячи агентств и приобрести репутацию успешного продавца? Как же увеличить продажи недвижимости?

    Все начинается с рекламы

    Ее можно увидеть в газетах, на страницах журналов, по телевидению и в интернете. К сожалению, работает она далеко не всегда. Только посмотрите на тысячи однотипных объявлений, в которых нет и намека на продающий посыл. Все они совершенно не ориентированы на потребности, желания и нужды клиентов.

    Читать еще:  Договор аренды КамАЗа у физического лица

    Чтобы исправить ситуацию нужно изменить подход:

    1. Обратите внимание на заголовок. Он должен быть одновременно информативным и цепляющим. Глядя на него, вы должны захотеть позвонить по указанному телефону. Удачно составленный заголовок сделает рекламу эффективной, что отразиться в увеличении количества звонков и, соответственно, прибыли.
    2. Воспользуйтесь популярной во всем мире формулой ODA (Offer, Deadlineи Action). В объявлении должно быть конкретное предложение (offer), указывающее на преимущество квартиры или другой недвижимости. Можно сообщить о прекрасном виде на зеленую зону, непосредственную близость школы и т.д.

    Deadline – ограничитель. Читающий объявление потенциальный клиент должен знать, что предложение ограниченно и, если он не поторопится, может упустить шанс выгодно приобрести понравившуюся квартиру.

    Action – непосредственный призыв к действию. Самый простой и эффективный способ вызвать у будущего клиента интерес. Как ни странно, встретить призыв в большинстве объявлений можно очень редко.

    1. Не перегружайте рекламу сухими и скучными характеристиками. Сообщите о конкретных выгодах. Говоря простыми словами, при покупке дрели вы покупаете не дыру в стене, а возможность повесить на стену красивую картину или установить удобную кухню.
    2. Обратите внимание на общеизвестные факты о квартирах и других видах недвижимости, которые обычно не озвучиваются. Некоторые из них, все же, стоит донести до клиента, что поможет ему в принятии решения.
    3. Постарайтесь как можно лучше отформатировать рекламный текст. Он должен не только красиво смотреться, но и легко читаться. Списки можно промаркировать, важные места выделить жирным и курсивом, а заголовок выделить равномерными отступами.

    Статистика

    Следующий важный момент – статистика. Очень многие не понимают, как увеличить продажи квартир или другой недвижимости с ее помощью. Тем не менее, ведение учета различных параметров, даже без непосредственного влияния, способно увеличить прибыль . Дело в том, когда агент наблюдает за своими действиями в виде цифр и графиков, у него возникает непроизвольное желание улучшить те или иные параметры. Такие установки заложены практически в каждом из нас.

    Кроме этого, с помощью статистики можно держать руку на пульсе и динамически отслеживать, куда движется бизнес. Цифры, графики и другие данные помогут с легкостью определить слабые звенья и решить, что с ними делать.

    Дополнительные услуги

    Большой перечень квартир или любой другой недвижимости на продажу – очень хорошо. Но кроме него вам потребуется широкий список дополнительных услуг. Предоставлять его потребителям нужно всегда, причем, в максимально удобном виде. На практике же, в большинстве агентств, что-то подобное предоставляется лишь по прямому запросу.

    Стоит задуматься и о создании специальных пакетов вроде Эконом, Стандарт, Оптимальный, VIP и прочих. В каждый будут включены те или иные услуги, будет отличаться и скорость оказания услуг.

    Двухшаговые продажи

    Из-за незнания, на отечественном рынке такие продажи применяются крайне редко.

    Суть метода такова, что вы не продаете „в лоб”. Первым делом людям нужно предложить ценную, но, бесплатную услугу: отчет, инструкцию, анализ, полезный буклет, книгу или запись семинара. Взамен вы получите не только контактные данные, но и расположение. В дальнейшем вы будете целенаправленно работать лишь с заинтересованными людьми, не тратя драгоценного времени на тех, кому ваши услуги не интересны.

    Большая база с контактными данными открывает практически безграничные возможности перед любым агентством.

    Маркетинг-кит

    В профессиональной среде – это специальная папка с маркетинговыми материалами. Это может быть не только каталог предоставляемых услуг, но и ответы на часто задаваемые вопросы, отзывы клиентов, кейсы, презентации, каталог недвижимости и т.д. Маркетинг-кит позволит не только значительно увеличить продажи, но и не беспокоиться, что сотрудники забудут донести важную информацию клиентам. В этом случае, все что нужно, они получат в удобном и наглядном виде.

    Книга продаж

    Корпоративная книга продаж увеличит эффективность работы любого агента. Подготовив речевые модули, скрипты ответов, ответы на возражения, различные инструкции, стандарты презентации и прочее, вы сделаете успешным продавцом даже малоопытного сотрудника. Вам не нужно будет оплачивать услуги дорогих риелторов, и переживать в случае их ухода. Вы станете менее зависимыми от обстоятельств и сможете быстро строить успешную команду в случае большой текучки кадров.

    Еще одно огромное преимущество книги продаж – возможность открывать филиалы и быстро выводить их на самоокупаемость.

    Грамотная книга потребует от вас не только больших временных, но и денежных затрат. Тем не менее, не следует жалеть ни первого, ни второго.

    Работа с базой клиентов

    Чтобы база клиентов была эффективной, с ней нужно работать. К примеру, можно создать рассылку и с некоторой периодичностью высылать всем клиентам рекламные проспекты и предложения. Помните, стоит избегать навязчивости. Если клиент не хочет получать подобного рода рассылки, вы должны это учитывать. Предоставляемая информация обязана быть полезной.

    Помните, перед тем, как гнаться за большими деньгами в мире недвижимости, вам нужно заслужить хорошую репутацию. Деньги не должны быть превыше клиентов, а клиент должен получать лишь качественные услуги со всевозможными гарантиями.

    Как увеличить объем продаж в кризисных условиях?

    Используя определенные маркетинговые приемы, можно не только остаться на плаву даже в кризис, но и значительно увеличить продажи.

    Экономический кризис ставит крест на множестве компаний, которые оказываются не в силах справиться с изменившимися обстоятельствами. Если вы хотите развивать свой бизнес и способствовать его росту, то нужно думать не о том, как сохранить жизнь своей фирмы, а как увеличить продажи в кризис. Cделать это вполне реально.

    Позитивные изменения

    Кризис должен стать сильным толчком для изменений на вашем предприятии. С чего начать новый путь, который приведет вас к увеличению продаж в кризис?

    Взгляните на ситуацию по-новому

    Даже если продажи компании уменьшились вдвое, нельзя опускать руки и продавать бизнес. Используйте это как повод для внесения корректив в цикл работы: измените ценовую политику, пересмотрите ассортимент в пользу более бюджетных товаров, настройте рекламу с учетом изменений в доходах целевой аудитории.

    Следите за конкурентами

    Чтобы повысить продажи в условиях кризиса, вам нужно обращать внимание не на тех, кто увольняет персонал и уменьшает ассортимент, поскольку такие компании настроены на выживание, а не на конкуренцию.

    Сосредоточьтесь на тех, кто начинает крупную рекламную компанию – именно они вскоре будут вашими главными соперниками. Изучите их достоинства и недостатки, развивайте те направления, в которых вы сильнее – это позволить поднять низкий уровень продаж.

    Улучшайте сервис

    Вы не хотите понижать цены в условиях недостатка средств? Тогда предоставьте клиентам дополнительные услуги, которых нет у конкурентов. Кризис – это отличное время для повышения уровня сервиса с помощью бизнес-тренингов. Коучеры, как и многие в этот период, понижают цены.

    Обновите состав отдела продаж

    В кризис высокооплачиваемые профессионалы вынуждены искать новую работу, поэтому вы сможете привлечь настоящих мастеров своего дела. Новая кровь заставит и ваших «старых» менеджеров зашевелиться.

    Дайте больше рекламы

    Увеличить продажи вдвое реально за счет грамотной и целевой рекламной кампании. Как водится, спрос на товары в кризис падает, поэтому вы должны максимально повысить осведомленность о вашем товаре, чтобы завоевать новых клиентов. К тому же, цены на рекламу ввиду уменьшения количества рекламодателей в кризис должны быть довольно привлекательными.

    Разработка новой маркетинговой стратегии

    Как повысить продажи в условиях экономического кризиса с помощью внедрения изменений в рабочий процесс, не нарушив его? Чтобы ввести все перечисленные изменения в работу компании без помех, необходимо разработать продуманную маркетинговую стратегию с учетом всех особенностей новой ситуации на рынке. В данном процессе можно следовать приведенной ниже схеме, которая действительно работает.

    • Проведите детальный анализ изменившейся ситуации на рынке.
    • С учетом полученных данных выделите 10 новых преимуществ вашего товара перед конкурентами.
    • Уточните все слабые стороны вашего продукта и стройте рекламную компанию таким образом, чтобы их обойти или превратить в конкурентные преимущества.
    • Представьте себя на месте своего клиента и задайте себе вопросы: Чего мне не хватает в этом предложении? Что бы я хотел получить дополнительно при данных условиях?
    • Создайте новый детальный портрет своего покупателя: его семейный и социальный статус, финансовое положение, вкусы и предпочтения, время посещения магазина, а также причины, побуждающие его делать покупки у вас и возвращаться к вам снова.
    • После составления словесного портрета своего целевого потребителя ограничьте тот ценовой сегмент, в рамках которого он совершает покупки.
    • Проанализируйте каналы, благодаря которым потенциальный покупатель узнает о вашем продукте; выясните, какие каналы дают максимальную отдачу. Это можно сделать с помощью специального программного обеспечения (например, бесплатного инструмента Google Analytics для интернет-магазинов, или посредством сбора статистики через анкетирование).
    • На основе собранных данных и тщательного анализа разработайте принципиально новую рекламную кампанию, которая будет учитывать перемены на рынке, особенности вашего нового целевого клиента и данные об эффективности имеющихся рекламных инструментов.

    Курс на активные продажи

    Чтобы повысить продажи в кризисный период, необходимо активизировать сам процесс сбыта, внедрить новые инструменты продаж. Рост активных продаж в кризис – это залог успеха ваших начинаний.

    Способы перехода с пассивных продаж на активные:

    • В поля, поближе к народу. В Англии в крупных компаниях не так давно стали использовать интересный способ выдворения менеджеров по продажам из офиса с целью увеличения количества встреч с клиентами. В качестве офиса для 20-30 менеджеров выбирается небольшое помещение, где есть всего 5-10 рабочих мест. Тесный офис не позволяет сотрудникам проводить весь рабочий день за столом – вместо этого они больше времени проводят с клиентами, тем самым увеличивая продажи.
    • Замените материальную систему мотивации на более гибкую: снизьте размер оклада и увеличьте бонусы. При таких условиях стремление заработать больше заставит менеджеров активизироваться, а угроза остаться на бобах не даст им просиживать без дела.
    • Проведите тренинг, который мотивирует продажников на новые свершения и даст им толчок к дальнейшему росту. Организуйте конкурс, по итогам которого каждый месяц лучший продавец будет получать дополнительный бонус к зарплате.
    • Обзвоните или напишите письма с информацией о текущих скидках клиентам, которые когда-либо совершали у вас покупки. Напомните им о себе – это может повлечь за собой новые сделки и рост оборота. Удерживайте своих клиентов льготами и дополнительными услугами – сохранить старого клиента проще и дешевле, чем привлечь нового. Так вы сможете повысить продажи, не затратив при этом много средств и времени.

    Увеличение среднего чека

    Откуда берутся объемы сбыта? От суммы ежедневных чеков. Постарайтесь увеличить сумму среднего чека в магазине (салоне, ресторане, СТО…) этими доступными способами:

    1. Предлагайте дополнительные товары (аксессуары), пусть это будут мелочи, но они улучшат общую картину. Для того чтобы продавцы предлагали допы покупателям, создайте систему бонусов по реализации определенных групп товаров – это обеспечит рост продаж дополнительных товаров.
    2. Выкладывайте на витрины связанные между собой продукты недалеко друг от друга (зубную пасту рядом со щетками, шампуни рядом с бальзамами и т.д.). Это побудит клиентов совершать более объемные покупки.
    3. Оборудуйте около кассы небольшую витрину с наиболее ходовым мелким товаром. Пока клиент расплачивается или ждет своей очереди, его взгляд непременно ухватит то, что ему нужно, и руки сами потянутся к товару.
    4. Используйте в своем магазине и на улице около входа аудиорекламу или видеорекламу, которая будет информировать клиентов о новинках ассортимента и скидках. Рост числа посетителей будет вам обеспечен!

    Поиск нового рынка

    Как быстро поднять продажи в условиях кризиса? Привлечь побольше новых клиентов. Желая увеличить продажи в своем бизнесе, вы понимаете: чем больше посетителей, тем больше среди них покупателей. Чтобы увеличить поток клиентов, попробуйте выйти на неизведанный дотоле рынок. Например, создайте сайт своего бизнеса в интернете (можно начать и с группы в социальной сети).

    Сегодня большая платежеспособная молодая аудитория совершает покупки онлайн, так почему бы и вам не откусить от этого пирога свой кусочек?

    Наймите профессионала, который создаст вам сайт с нуля, а затем будет заниматься его продвижением. Услуги фрилансеров в данной области стоят намного ниже, чем работа фирмы, а качество и результат в виде роста показателей отдела продаж зачастую оказываются также в пользу свободных работников.

    Увеличить продажи вдвое – это достойная цель и для кризисных времен. Если вы хотите добиться большего и ускорить рост своей компании, то нужно использовать все возможные средства для этого. Верьте в свое дело и идите в ногу со временем – и успех не заставит себя ждать!

  • Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector