Дистрибьюторское соглашение к договору поставки

Услуги в сфере ВЭД

Постановка правой работы компании в сфере ВЭД (Company Legal Environment)
Комплексный анализ текущей и планируемой деятельности. Подготовка и модернизация всех необходимых для успешного функционирования компании контрактов и локальных нормативных актов (процедур). Минимизация рисков в связи с исполнением налогового, валютного и гражданского законодательства.

Абонентское правовое обслуживание бизнеса (Legal Support of Business)
Если в штате компании, осуществляющей внешнеэкономические операции, отсутствует опытные юристы, юридическое обслуживание можно осуществлять через аутсорсинг – комплекс услуг, который включает консультационную поддержку, договорную работу и представительство компании в правоохранительных и судебных органах.

Досудебная экспертиза и урегулирование споров (Pre-Arbitral Audit and Dispute Resolutions)
Проводится в отношении представленной доверителем документации и сведений (контракты, рекламации, переписка с контрагентами) с целью определения судебной перспективы дела и применимого права/подсудности.

Ведение судебных процессов в сфере ВЭД и международного права (International business Litigation)
Взыскание убытков и компенсаций в случаях ненадлежащего исполнения контрактов, обжалование решений и действий органов государственной власти и управления в области экспорта и импорта, валютного, таможенного и экологического контроля и проч.

Защита бизнеса в уголовном и административном производстве
Участие адвоката с опытом работы в сфере ВЭД в качестве защитника в делах, связанных с предпринимательской и внешнеэкономической деятельностью.

12 правил дистрибьюторского соглашения

Внешнеторговый контракт эксклюзивной дистрибьюции (дистрибьюторское соглашение) – договор с иностранным контрагентом, по которому одна сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать товары у другой стороны (поставщика), осуществлять их реализацию и продвижение на определенной территории.

При подготовке дистрибьюторского соглашения нужно учесть указанные ниже условия, специфичные именно для данного вида внешнеторгового договора.

1. Предмет соглашения. Товары, на которые распространяется дистрибьюторское соглашение. Перечень товаров нужно четко прописать в соглашении, либо в приложениях к нему. Если соглашение распространяется на отдельную продукцию поставщика, необходимо указать отличительные характеристики товара.

2. Территория действия дистрибьюторского соглашения. Нужно указать территорию сбыта продукции, на которую распространяются положения соглашения.

3. Условие об исключительности. Дистрибьютор имеет исключительное право сбыта товаров на определенной дистрибьюторским соглашением территории. Поставщик обязуется не поставлять товары другим лицам на оговоренной территории и не пытаться реализовывать их самостоятельно.

4. Контроль за реализацией товаров со стороны поставщика. Отчетность дистрибьютора. Дистрибьютор может осуществлять реализацию продукции на территории как самостоятельно, так и посредством привлечения третьих лиц. Необходимо определить порядок контроля поставщиком состава участников сбытовой сети и условия вмешательства поставщика в работу создаваемой системы дистрибьюции. Возможны следующие варианты в зависимости от требуемой степени контроля:

Наименьшая. Свобода дистрибьютора при выборе партнеров и методов реализации продукции. Запрет вмешательства поставщика в деятельность по реализации товаров на территории.

Средняя. Дистрибьютор обязан информировать поставщика о выборе конкретных партнеров и методов реализации продукции. Поставщику при определенных условиях предоставляется право заблокировать работу дистрибьютора с отдельными партнерами и запретить определенные методы реализации.

Высокая. Необходимость получения предварительного разрешения поставщика на выбор партнеров и методов работы.

Помимо вышеописанных ограничений, дистрибьюторское соглашение, как правило, предполагает предоставление дистрибьютором отчетности о деятельности по реализации дистрибьюторского соглашения, а также общей финансовой отчетности дистрибьютора.

Мотивами контроля и ограничений часто выступают репутационные риски поставщика, глобальная ценовая политика, соблюдение международной конкуренции, императивных требований в юрисдикции поставщика (санкции, защита конкуренции, антиотмывочное законодательство, иные ограничительные и запретительные меры).

5. Права на интеллектуальную собственность, товарные знаки. В дистрибьюторское соглашение обычно включают положения о правах дистрибьютора на интеллектуальную собственность, в том числе на конкретные торговые знаки. Также в соглашение включаются положения о необходимости регистрации на территории дистрибьютора соответствующего товарного знака согласно национальному законодательству. Иностранному поставщику — обладателю прав на товарный знак для защиты своих прав целесообразно заключить с дистрибьютором отдельный лицензионный договор, зарегистрировав его с положениями национального права дистрибьютора.

6. Рамочные условия поставки. В соглашении должны быть четко определены обязательства сторон в отношении поставки и импорта продукции, соблюдение требований таможенного и валютного законодательства, порядка заказа, оплаты, приемки товаров. В этом плане дистрибьюторское соглашение должно включать в себя все условия рамочного контракта ВЭД на поставку продукции, выполнение работ, оказание услуг.

7. Условия о выборке продукции. Планы продаж. Предоставляя эксклюзивность на определенной территории, поставщик, как правило, требует от дистрибьютора обеспечить определенный уровень продаж продукции в течение срока действия соглашения. При невыполнении данных правил для дистрибьютора предусматриваются негативные последствия. Это может быть одностороннее расторжение или изменение договора, штрафы, неустойки.

8. Продвижение продукции на территории. Рекламные бюджеты. Дистрибьюторским соглашением определяется, как формируются маркетинговый план, рекламные бюджеты. Участвует ли поставщик в финансировании продвижения товара на территории. Каким образом осуществляются взаимодействия, в т.ч. взаиморасчеты по данному направлению.

9. Техническое сопровождение поставщика. Поставщик обычно предоставляет дистрибьютору консультативную помощь по продукции. В соглашении крайне желательно прописать гарантийные обязательства поставщика, а также обязательства по техническому сопровождению продукции, работ и услуг в интересах конечного пользователя. Здесь важно зеркально отразить обязательства, которые дистрибьютор и его партнеры будут нести перед конечными пользователями. Учесть требования по законодательству о защите прав потребителей, поставке запасных частей, эксплуатационной и обучающей литературы, возврат и замену некачественной продукции.

10. Гарантии по объему поставок и уровню цен на продукцию. Для дистрибьютора важно зафиксировать в контракте определенный уровень цен на продукции, а также обязанность поставщика обеспечить предоставление необходимого количества товара. Невключение данных условий часто приводит к фактической блокировке исполнения контракта со стороны недобросовестных поставщиков.

11. Юридическая защита при нарушениях со стороны третьих лиц. В дистрибьюторском контракте необходимо указать перечень действий, которые стороны обязуются предпринять в случае нарушения третьими лицами интеллектуальных и иных прав поставщика на территории. В каких случаях дистрибьютор и поставщик будут обязаны прибегнут к методам правовой защиты, обратиться в судебные и правоохранительные органы. Какая из сторон будет финансировать мероприятия по защите данных прав.

12. Окончание действия. Выход из дистрибьюторского соглашения. Сторонам следует предусмотреть, что происходит по окончании действия дистрибьюторского соглашения. Возвращаются ли нереализованные товары. Как пресекается использование товарных знаков. Также следует предусмотреть, каким образом каждая из сторон может отказаться от дальнейшего исполнения дистрибьюторского соглашения. И какова цена одностороннего выхода. Какие компенсации оплачиваются при прекращении соглашения по вине одной из сторон.

Подробнее об условиях внешнеторгового контракта можно прочитать по данной ссылке.

31 октября 2019 года

Адвокат, кандидат экономических наук
Квирквия Б.А.

Если у Вас есть потребность в юридической консультации или в составлении контракта ВЭД, звоните нам по телефону: 8 (495) 133-85-88

Как оформить дистрибьюторское соглашение

Заключение дистрибьюторского соглашения в первую очередь носит экономический характер. С целью демонстрации взаимосвязи экономических и правовых элементов в этом непростом соглашении мы акцентируем внимание на цели заключения дистрибьюторского соглашения, общих условиях, как правило, включаемых в такое соглашение, требованиях, которые могут на практике предъявляться к компаниям-дистрибьюторам.

Справочно:

дистрибуция (от англ. distribution – распределение) — это оптовые закупки товара и последующая реализация этого товара на региональном рынке с учетом количества всех позиций данного вида товара относительно других товаров.

В белорусском законодательстве дистрибьюторское соглашение относится к числу непоименованных договоров, которые могут заключаться в силу п. 1 ст. 7 ГК.

Документ:

Гражданский кодекс Республики Беларусь (далее – ГК).

Термин «дистрибьютор» упоминается в Положении о товаропроводящей сети, определяя дистрибьютора как субъекта товаропроводящей сети, которому белорусским производителем (агентом) предоставляются права на реализацию и (или) сервисное обслуживание его товаров в пределах региона деятельности на условиях, определенных договором с производителем (агентом).

Обратите внимание!

Положение о товаропроводящей сети содержит некоторые условия рекомендательного характера, которые можно включить или не включить в дистрибьюторский договор, заключаемый между отечественным производителем товаров и дистрибьютором, исходя из требований законодательства страны нахождения дистрибьютора и экономической целесообразности:

– регион деятельности дистрибьютора;

– допустимые ограничения, связанные с реализацией дистрибьютором белорусских товаров другому субъекту хозяйствования для его дальнейшей перепродажи;

– допустимую цену на реализуемые дистрибьютором белорусские товары;

– возможность формирования дистрибьютором заявок на производство и поставку товара, сроки направления таких заявок белорусскому производителю;

– возможность установления минимального объема продаж и (или) других специальных условий реализации белорусских товаров;

– возможность применения к дистрибьютору системы льгот и (или) других экономических стимулов, предусматривающих рост объема продаж белорусских товаров в данном регионе деятельности;

– проведение на регулярной основе маркетинговых исследований, рекламных акций и других мероприятий, направленных на формирование устойчивого спроса и стимулирование сбыта белорусских товаров в данном регионе деятельности.

Документ:

Положение о товаропроводящей сети белорусских организаций за рубежом, утвержденное постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 24.02.2012 № 183 (далее – Положение о товаропроводящей сети).

Основными целями заключения дистрибьюторского соглашения являются, конечно, развитие продаж, расширение рынка сбыта продукции, в т.ч. выход на новый рынок.

С практической точки зрения отметим, что дистрибьюторское соглашение обычно заключается в развитие так называемой дистрибьюторской политики компании, которая может содержать наряду с самим дистрибьюторским соглашением определенные условия либо требования, непосредственно оказывающие влияние на взаимоотношения сторон при заключении и исполнении дистрибьюторского соглашения.

Документ «Дистрибьюторская политика компании»

Дистрибьюторская политика на практике может иметь силу локального нормативного правового акта компании либо носить декларативный характер, обозначающий направления развития продаж компании, условий сотрудничества с потенциальными дистрибьюторами.

Итак, в качестве рекомендации при разработке дистрибьюторской политики компании предлагаем включить в нее следующие условия:

1. Основные понятия

Раздел определяет терминологию, применяемую как в дистрибьюторской политике, так и в дистрибьюторских соглашениях. Так, например, данный раздел содержит понятия «дистрибьютор», «дистрибьюторское соглашение», «персональный менеджер», «базовый прайс-лист» и др.

Например, можно определить так:

«Дистрибьютор – компания, приобретающая продукцию компании-производителя и заключающая рамочный либо разовый договор на поставку продукции, а также дистрибьюторское соглашение. Статус «дистрибьютор» может быть присвоен компании, осуществлявшей сотрудничество с компанией-производителем в течение года и достигшей объема закупок не менее чем на 500 000 евро за указанный период.

Дистрибьютор располагает собственной товаропроводящей сетью из дилеров (субдилеров), которые занимаются реализацией продукции конечному клиенту. Наряду с этим дистрибьютор может располагать собственным розничным подразделением, работающим напрямую с конечными клиентами. Характерными чертами дистрибьютора можно считать наличие сильной и разветвленной сервисной службы, ориентацию на общегосударственный (региональный) масштаб работы, наличие собственных (аффилированных) структурных подразделений в регионах.

Критериями определения статуса дистрибьютора являются:

– наличие развитой системы информационной и маркетинговой поддержки (веб-сайт, проведение рекламных мероприятий и т.д.);

– наличие прямых контрактов с поставщиками в различных сферах решений для магазиностроения;

– наличие небольшого собственного производства».

2. Порядок получения статуса дистрибьютора

Данный раздел может носить формальный характер. Он устанавливает порядок обращения в компанию за получением статуса дистрибьютора, срок рассмотрения его обращения и порядок принятия решения и уведомления о нем.

3. Базовые условия работы с дистрибьюторами

Раздел определяет виды договоров, заключаемых в рамках дистрибьюторской политики, виды скидок, условия их предоставления, обязанности дистрибьютора и т.п.

4. Дополнительные условия и возможности

Раздел относит к дополнительным условиям и возможностям совместные организации маркетинговых программ, рекламных акций, выставок, условия предоставления скидок на выставочные образцы и т.п.

5. Обязанности компании

Обязанности компании заключаются в обеспечении дистрибьюторов материалами маркетингово-информационного характера: каталогами, буклетами, CD, фото- и видеоматериалам, в размещении информации о дистрибьюторах на своем веб-сайте, печатных и электронных СМИ и т.д.

Дистрибьюторская политика может содержать иные положения, например политика работы с торговыми сетями, защита интеллектуальной собственности и т.п.

Также к дистрибьюторской политике компании прилагаются следующие документы:

– форма дистрибьюторского соглашения;

– форма заявки на заключение дистрибьюторского соглашения;

– регламент работы отдела сбыта;

– регламент по работе с рекламациями и т.д.

Таким образом, дистрибьюторская политика компании является документом, который, не регламентируя правоотношения с каждым дистрибьютором, определяет общие условия сотрудничества компании с дистрибьюторами, способствуя при этом установлению более прозрачных и единообразных условий для заключения конкретного дистрибьюторского соглашения. Наиболее ярким примером такого единообразия являются критерии, которым должны соответствовать компании-дистрибьюторы, виды скидок и порядок их расчета. При заключении конкретного дистрибьюторского соглашения компания обязана будет принимать во внимание каждое из этих требований в отношении любого лица, обратившегося за получением статуса дистрибьютора, исключая тем самым дискриминацию и предоставление предпочтительных условий отдельным компаниям-дистрибьюторам.

Справочно:

отличием договора поставки товара в рамках дистрибьюторского соглашения от классического договора купли-продажи является то, что обязательства поставщика (продавца) состоят не только в своевременном производстве, поставке или передаче товара, но и в сохранении контроля за распространением товара на указанной в договоре территории.

Дистрибьюторское соглашение

Дистрибьюторское соглашение, заключаемое в развитие дистрибьюторской политики, обычно содержит следующие условия или группы условий:

– определяющие направление деятельности дистрибьютора (как правило, компания обязуется передавать дистрибьютору товары для их реализации на определенных условиях);

– определяющие более точно юридический статус дистрибьютора (по какому виду товара дистрибьютор является таковым, на какой территории, права дистрибьютора в продвижении товара, объем прав в пользовании объектами интеллектуальной собственности компании, порядок получения разрешительных документов (сертификатов, лицензий и т.п.));

– устанавливающие порядок предоставления дистрибьютором отчетов;

– регламентирующие условия реализации товаров;

– устанавливающие порядок рассмотрения споров, применимое право и т.п.

Отметим, что на практике в развитие дистрибьюторского соглашения, которое наряду с дистрибьюторской политикой, а в случае ее отсутствия – вместо нее определяет условия сотрудничества дистрибьютора и компании, заключаются отдельные договоры поставки.

Справочно:

Международной торговой палатой в 1993 г. разработана форма типового дистрибьюторского контракта (публикация МТП № 518).

Принцип эксклюзивности

Наиболее проблематичными условиями как дистрибьюторской политики, так и дистрибьюторского соглашения с юридической точки зрения являются условия предоставления эксклюзивных прав, преференций, ограничение деятельности дистрибьютора по территориальному принципу, установление запрета на вступление в сделки с третьими лицами.

Обратите внимание! (оставить в тексте)

Запрещаются и в установленном порядке признаются недействительными вступление в объединения или их создание (существование), заключение и осуществление в любой форме соглашений (согласованных действий) между хозяйствующими субъектами, договоренность осуществлять или осуществление других видов координированной деятельности, если это имеет целью или результатом (может иметь своим результатом):

– раздел товарного рынка по территориальному принципу; по видам, объемам сделок; по видам, объемам товаров и их ценам; по кругу потребителей;

– исключение или ограничение доступа на товарный рынок других хозяйствующих субъектов;

– необоснованное (искусственное) повышение, снижение или поддержание цен, в т.ч. на аукционах и торгах;

– необоснованное ограничение производства товаров, а также подконтрольность реализации товаров на товарном рынке;

– осуществление операций с ценными бумагами, кредитными ресурсами, в т.ч. с иностранной валютой, целью или результатом которых являются достижение, сохранение или усиление доминирующего положения на товарных рынках;

– отказ от заключения договоров с определенными продавцами или покупателями (заказчиками);

– иные последствия, которые устраняют или могут ограничивать конкуренцию, препятствуют ее установлению или развитию (могут повлечь устранение, ограничение конкуренции или воспрепятствовать ее установлению или развитию) (п. 1 ст. 6 Антимонопольного закона*).

Справочно:

Закон Республики Беларусь от 10.12.1992 № 2034-XІІ «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции» (далее – Антимонопольный закон) действует до 1 июля 2014 г. С указанной даты вступит в силу Закон Республики Беларусь от 12.12.2013 № 94-З «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции».

Таким образом, условия политики дистрибьюции и дистрибьюторского соглашения должны быть максимально направлены на предоставление дистрибьютору независимого статуса (при условии выполнения, конечно, установленных требований), отсутствие подконтрольности со стороны компании-производителя. Заключение сделок по реализации товаров должно осуществляться от имени дистрибьютора, за его счет и на его собственный риск.

Основная обязанность дистрибьютора заключается в обеспечении сбыта товара компании-производителя на определенном рынке.

Таким образом, во избежание признания соглашения недействительным при разработке условий дистрибьюторского соглашения необходимо учитывать требования антимонопольного законодательства Республики Беларусь. Отметим, что в соответствии с п. 4 ст. 6 Антимонопольного закона субъекты хозяйствования, намеревающиеся заключить соглашения, условия которых содержат признаки, перечисленные в п. 1 ст. 6 указанного закона, вправе обратиться в антимонопольный орган за получением заключения о соответствии условий этих соглашений требованиям антимонопольного законодательства Республики Беларусь.

директор юридической фирмы

«Агентство Юридических Бизнес Решений»

* Сравнение норм ст. 6 Антимонопольного закона и ст. 13 Закона Республики Беларусь от 12.12.2013 № 94-З «О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции» смотрите в материале на с.__ данного номера журнала.

Дистрибьюторский договор (дистрибьюторское соглашение)

Продолжим разговор о том, как стать дистрибьютором и рассмотрим, что представляет собой дистрибьюторский договор или дистрибьюторское соглашение, какие основные пункты включает этот документ, и на что здесь нужно обратить первоочередное внимание.

Вся дистрибьюторская деятельность базируется на договоре, подписываемом между производителем и дистрибьютором товара, поэтому от того, как он составлен, во многом зависит успех этого вида бизнеса. Рассмотрим основные моменты.

Что такое дистрибьюторский договор?

Дистрибьюторский договор (или дистрибьюторское соглашение) — это документ, подписываемый между компанией-производителем и дистрибьюторской фирмой/предпринимателем, согласно которому дистрибьютор получает право выступать официальным представителем производителя при продвижении товара на рынке.

Поскольку дистрибьютор наделяется эксклюзивным правом на представление продукции производителя, то в более полном варианте этот документ может носить название «эксклюзивный дистрибьюторский договор» или «эксклюзивное дистрибьюторское соглашение».

Дистрибьюторский договор относится к категории посреднических, поэтому в странах, где законодательством не определены нормы конкретно дистрибьюторских соглашений, к нему применяются нормы посреднических договоров и ведения посреднической деятельности.

Помимо самого договора, дистрибьютору обычно выдается фирменное свидетельство, подтверждающее, что он является официальным представителем компании, которое он сможет использовать для продвижения товаров на рынок, при контактах со своими контрагентами. Кроме того, дистрибьютору передаются копии сертификатов, лицензий и других документов, подтверждающих возможность реализации товара на определенной территории.

Сторонами дистрибьюторского договора в подавляющем большинстве случаев выступают субъекты хозяйственной деятельности — фирмы или частные предприниматели, однако в редких случаях дистрибьютором может выступать и физическое лицо (например, это можно встретить у компаний, построенных по принципу сетевого маркетинга, например, распространяющих косметику).

В большинстве случаев дистрибьюторское соглашение заключается на длительный срок (несколько лет) и далее автоматически продлевается, если ни одна из сторон не желает отказаться. Рассмотрим наиболее существенные условия дистрибьюторского договора.

Условия дистрибьюторского договора

1. Исключительное право. Дистрибьюторское соглашение должно содержать пункт об исключительном (эксклюзивном) праве на представление товаров производителя в конкретном регионе. Это означает, что других дистрибьюторов этой компании в этом регионе уже не будет, то есть, дистрибьютор в будущем не столкнется с конкуренцией. Сетевые компании обычно не включают этот пункт в свой дистрибьюторский договор и действуют по принципу «чем больше дистрибьюторов — тем лучше».

2. Границы территории. Если это эксклюзивное дистрибьюторское соглашение, то в нем должны быть очень четко обозначены границы территории, на которой дистрибьютор получает исключительное право представлять товары производителя.

3. Наименование бренда. В дистрибьюторском договоре должно быть четко указано наименование бренда и перечень продукции, официальным представителем которой будет выступать дистрибьютор, либо, если это вся (любая) продукция определенного бренда — это тоже должно быть указано.

4. Создание сети сбыта. Поскольку главной функцией дистрибьютора является создание сети сбыта продукции, в дистрибьюторском соглашении должны четко оговариваться его полномочия в этом вопросе. Например, имеет ли он право самостоятельно заключать субдистрибьюторские, дилерские, агентские договора с дилерами или ритейлерами, либо же он должен согласовывать их с производителем.

5. Ценовая политика. В большинстве случаев дистрибьютор не имеет права самостоятельно формировать отпускные цены продукции, а должен работать по тем ценам, которые указывает производитель. Этот момент тоже должен оговариваться в дистрибьюторском договоре, а в последующем производитель направляет дистрибьютору прайс-листы, являющиеся дополнениями/приложениями к договору дистрибьюции.

6. Использование товарного знака. Эксклюзивный дистрибьюторский договор также должен четко описывать права дистрибьютора на использование товарного знака (бренда), принадлежащего компании. Например, может ли он самостоятельно использовать его в рекламных целях или как-то еще.

7. Условия поставки товара. Одним из наиболее важных условий дистрибьюторского договора является условие поставки товаров от производителя дистрибьютору. Наиболее выгодным для дистрибьютора условием будет передача товара «под реализацию», без предоплаты, также может быть предусмотрен вариант частичной предоплаты (должен быть указан ее размер в процентах) или даже 100%-я предоплата (так происходит в сетевом маркетинге, где дистрибьюторы заказывают товар под конкретного покупателя).

Где взять форму, образец дистрибьюторского договора?

Образец дистрибьюторского соглашения можно найти в интернете, однако, это мало чем будет полезно. Дело в том, что у каждого производителя своя форма дистрибьюторского договора, в которой могут меняться лишь отдельные пункты (условия), и практически наверняка вы не сможете заключить дистрибьюторский договор, не соответствующий этой форме.

Поэтому выбор тут невелик: или использовать форму дистрибьюторского договора, предложенную производителем, или отказаться от сотрудничества с ним. Однако, путем ведения переговоров, можно достичь оптимальных условий этого договора, которые были бы компромиссными для обеих сторон.

До новых встреч на Финансовом гении — сайте, который повысит вашу финансовую грамотность и научит различным способам заработка и инвестирования.

Дистрибьюторское соглашение: образец составления

Несмотря на отсутствие в российском законодательстве требований к наличию, формам и содержанию дополнительных документов, сопровождающих договоры поставки, таковые существуют. Они применяются для реализации товаров на внутренних и внешних рынках и подробно описывают все составляющие параметры взаимоотношений партнеров, обеспечивая соблюдение условий контрактов, в которых один из участников – производитель. Самая распространенная форма подобного дополнительного документа — дистрибьюторское соглашение.

Зачем заключается

Юридическая практика показывает, что применяемые в настоящее время формы контрактных отношений между сторонами не позволяют в некоторых случаях в полной мере описать возникающие дополнительно обязательства партнеров, защищающие в равной мере интересы поставщика и покупателя.

Стандартные формы используемых документов (договор поставки, агентский, концессионный) описывают лишь операции, сопровождающие переход товара от одного владельца к другому, то есть способы отгрузки и оплаты.

Для целей извлечения прибыли при перепродаже предмета договора необходимо закрепление таких условий сотрудничества, которые были бы выгодны обеим сторонам — эксклюзивность ценового предложения и защита от конкуренции для покупателя, соблюдение равномерной загрузки производственных мощностей через постоянное стимулирование потребительского спроса — для поставщика.

Чаще всего партнеры заключают дистрибьюторское соглашение к договору поставки отдельным документом. Это связано с тем, что вопросами покупки, хранения и отпуска товара потребителю занимаются подразделения снабжения, логистики и склада, а за реализацию отвечают отделы маркетинга и сбыта.

Специализация отдельных структур компании требует составления раздельных документов, учет которых при администрировании индивидуален. Именно поэтому стороны обычно оформляют дистрибьюторское соглашение отдельным документом, закрепляющим важные обязательства общего характера, впоследствии не отражаемые в налоговой базе.

Речь идет о деятельности партнеров, осуществляемой ими в периоды между собственно поставками товара и перечислением за него денежных средств.

Определение основного понятия

Дистрибьютор — это партнер производителя в длинной цепочке движения товара от конвейера к потребителю. Основное отличие дистрибьютора от обычного покупателя в том, что он не приобретает продукцию для личного потребления. Он участник процесса реализации товара конечному пользователю.

Поэтому дистрибьютор имеет самые выгодные ценовые преференции от поставщика, но при этом на него накладываются и дополнительные обязательства перед производителем. Они выражаются в виде ответственности за продажу определенных объемов продукции на закрепленной за ним территории.

Задача дистрибьютора — использовать получаемый в собственность товар самым выгодным для себя образом, то есть с целью получения прибыли через реализацию его своим контрагентам с наценкой.

Стандартное соглашение

Образец дистрибьюторского соглашения можно представить несколькими значимыми пунктами:

1. Закрепление за покупателем обязательств по продвижению и сбыту товара.
2. Территориальные привилегии и ограничения сторон.
3. Описание сроков сотрудничества.
4. Обязательства по товарообороту между сторонами, обеспечение роста продаж.

Форма дистрибьюторского соглашения обычно предоставляется поставщиком и специализирована под конкретный вид товара, особенности его сбыта, хранения, потребности в обслуживании, необходимости несения сторонами затрат на продвижение.

Виды контрактов

Долгосрочность отношений между производителем и его партнером по сбыту – важная составляющая любого сотрудничества. Чтобы извлекать прибыль из процесса реализации продукции, дистрибьютору необходимо формировать складские запасы, изучать спрос и планировать свою рекламную активность. Все это возможно только в случае закрепления за ним определенных условий. Перечень обязательных условий дистрибьюторского соглашения к договору поставки, согласно Принципам европейского договорного права, определяется типом контракта.

Выделяют такие формы дистрибьюторских договоров:

1. Исключительного права – закрепляет монопольные привилегии по сбыту товара для одного партнера на определенной территории. Такой контракт и является образцом эксклюзивного дистрибьюторского соглашения.
2. Выборочного характера – предусматривает обязательства производителя поставлять свой товар только партнерам, подбираемым на основании определенных критериев. В этом случае монопольное право сбыта имеет группа лиц.
3. Исключительной продажи – обязывает дистрибьютора покупать товар у третьего лица, назначенного поставщиком.

Классическим вариантом соглашения между производителем и партнером по сбыту является такое, которое предусматривает обязательства второй стороны покупать и продавать товары своими силами и за свой счет.

Детализировать основной процесс, согласно эксклюзивному дистрибьюторскому соглашению, могут лишь прописанные условия следующего характера:

1. Обязательства по наращиванию объемов продаж на закрепленной территории.
2. Ограничения дистрибьютора по сотрудничеству с поставщиками аналогичных товаров.
3. Требования к уровню применяемых в процессе сбыта технологий.
4. Правила реализации, рекомендованные производителем.

Международный контракт

Дистрибьютор является участником внешнеторговой деятельности, ведя закупку и перепродажу определенных видов продукции на закрепленной за ним территории.

Поставщик по международному дистрибьюторскому соглашению также несет ответственность:

1. За поставку товаров в определенном объеме.
2. За качественное информирование партнера об особенностях своей продукции, ценовой политике, способах привлечения потребителей, видах рекламы.
3. За своевременное информирование о возможных перебоях в поставках.
4. За предоставление рекламных материалов по доступной цене и в необходимых объемах.
5. За соблюдение монопольного права партнера на сбыт на закрепленной за ним территории.

Международные дистрибьюторские соглашения заключаются в стране производителя. Их эксклюзивность предполагает передачу поставщиком партнеру по реализации товара обязательств по приему отзывов и рекламаций от потребителей. Они фиксируются на этикетках каждой единицы продукции.

Образец дистрибьюторского соглашения с иностранной компанией представляет собой рамочный документ, где права и обязательства сторон описаны в отдельных пунктах и могут меняться в соответствии с применяемой спецификой сбыта.

Правовое регулирование

В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.

Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).

Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.

Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).

Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.

Детализация пунктов

Образец дистрибьюторского соглашения содержит следующие значимые пункты:

1. Наименования поставщика (производителя) и его партнера по сбыту.
2. Определения, которые будут использоваться в документе (кто такой дистрибьютор, партнер, клиент, что входит в понятия «продукция» и «территория»).
3. Предмет соглашения — обозначает цель контракта для каждой из сторон: поставщик обязан передавать, а дистрибьютор оплачивать продукцию для перепродажи третьим лицам (партнерам, клиентам) на определенной территории.
4. Описание порядка и срока поставок.
5. Обязательства сторон.
6. Требования к качеству товара.
7. Правила расчетов.
8. Ответственность сторон, санкции.
9. Правила заключения контракта (обмен документами, требование прозрачности, необходимость аудита технологий сбыта дистрибьютора перед первой поставкой).

Если контракт содержит все перечисленные пункты, то он может являться документом широкого значения и использоваться в том числе в качестве договора поставки.

В форме дополнительного документа

При необходимости обозначения прав и обязательств сторон, которые в типовом договоре поставки не регулируются, партнеры заключают еще один документ. Образец дистрибьюторского соглашения к договору поставки представляет собой документ с меньшим количеством пунктов.

Как правило, интересными являются следующие условия, требующие отдельных пояснений и договоренностей:

1. Наименование поставщика и дистрибьютора. Описание их юрисдикции (на основании законодательств каких стран осуществляется деятельность).
2. Значимые определения, которые будут использоваться в контракте.
3. Закрепление исключительных прав дистрибьютора на определенной территории.
4. Обязательства сторон по вопросам продвижения продукции, использованию товарных знаков, объемам товарооборота.
5. Взаимные санкции за несоблюдение контракта.
6. Правила урегулирования споров.

Соглашение может предусматривать также сетевую деятельность, когда дистрибьютор вправе привлекать партнеров, которым предоставляется право работать на какой-либо из частей территории, и агентов по сбыту.

Внутренний рынок

Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.

Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.

На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:

• годовые объемы закупок;
• размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
• наличие постоянных товарных запасов на складах;
• виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.

Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.

По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.

Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.

Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:

• качество обслуживания;
• скорость доставки;
• условия по отсрочкам оплаты;

особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.

Любое дистрибьюторское соглашение – пример регламентирования деятельности сторон после отгрузки товара производителем и проведения за него оплаты партнером по сбыту.

Такие договоренности, изложенные письменно, выгодны всем участникам.

Производителю удобнее работать с одним крупным клиентом вместо множества мелких – это защищает от риска неуплаты за товар, упрощает процессы транспортировки продукции потребителям, способствует улучшению маркетинговой активности.

А официальному дистрибьютору проще извлекать прибыль из своей работы, будучи защищенным от конкуренции.

Поэтому самыми значимыми пунктами соглашения являются:

• территория распространения продукции;
• ценовая политика;
• объемы товарооборота;
• санкции сторон друг к другу.

С развитием рыночных отношений во всем мире приобретают значимость международные дистрибьюторские контракты. Они позволяют производителям распределять свою продукцию по большим территориям через небольшое количество крупных компаний, имеющих складские площади и транспорт. Дополнительное наделение таких партнеров торговыми обязательствами улучшает их коммерческую заинтересованность в сотрудничестве, что является значимым фактором для более качественного продвижения товара на рынке.

Примерная форма дистрибьюторского соглашения (подготовлено экспертами компании «Гарант»)

г. [ вписать нужное ] [ число, месяц, год ]

Настоящее дистрибьюторское соглашение составлено в [ место составления ] [ число, месяц, год ] в трех экземплярах на [ вписать нужное ] языке(ах), являющихся полностью аутентичными, между

[ наименование предприятия, организации ], учрежденным и действующим на территории [ наименование государства ], в лице [ должность руководителя ], действующего на основании [ вписать нужное ], именуемое в дальнейшем «Изготовитель»,

[ наименование организации регионального дистрибьютора ], учрежденным и действующим на территории [ наименование государства ], в лице [ должность руководителя, Ф. И. О. ], действующего на основании [ вписать нужное ], именуемое в дальнейшем «Дистрибьютор»,

[ наименование организации, предприятия ], учрежденным и действующим на территории [ наименование государства ], в лице [ должность руководителя, Ф. И. О. ], действующего на основании [ вписать нужное ], именуемое в дальнейшем «Координатор», вместе именуемые «Стороны», пришли к соглашению о нижеследующем:

1. Предмет соглашения

1.1. Настоящим соглашением Изготовитель предоставляет Дистрибьютору право осуществлять продажу [ наименование товаров ] (далее — Товар) производства [ наименование страны производителя ] и распространение Товаров, наименование, ассортимент, качество и упаковка которых определены в приложении, являющемся неотъемлемой частью настоящего соглашения, на территории Российской Федерации от своего имени и за свой счет, а также обеспечивать обслуживание Товара.

1.2. Настоящим соглашением Изготовитель назначает Дистрибьютора неэксклюзивным дистрибьютором по продаже Товаров Изготовителя на территории Российской Федерации.

1.3. В рамках данного соглашения Дистрибьютор не приобретает никаких прав в отношении любых патентов, авторских прав, зарегистрированной промышленной собственности, товарных знаков, логотипов, контролируемых, принадлежащих или используемых Изготовителем.

1.4. Изготовитель гарантирует и разъясняет, что все Товары, поставляемые им в соответствии с настоящим соглашением, а также используемые товарные знаки и проекты не нарушают патентов, авторских прав, товарных знаков или иных подобных имущественных прав третьих сторон на территории Российской Федерации.

1.5. Координатор осуществляет деятельность по эффективной консолидации Изготовителя и Дистрибьютора с целью выработки приемлемого для них результата.

1.6. Минимальное количество Товара, которое должно быть реализовано на рынке Российской Федерации Дистрибьютором, — [ вписать нужное: количество и сроки реализации ].

1.7. Настоящее соглашение предусматривает распространение своего действия и на новые Товары, производимые и продаваемые Изготовителем, если такие Товары используются в той же сфере, что и Товары, определенные соглашением.

1.8. Сторонами согласовано, что Дистрибьютор не является агентом или представителем Изготовителя, а также, что Дистрибьютор не имеет полномочий об обязательстве Изготовителя заключать договоры от имени Изготовителя, создавать обязательства для него иным способом, то есть предполагается, что Дистрибьютор является независимым контрагентом на покупку, перепродажу и иные сделки Товара Изготовителя за свой счет и под свою ответственность на территории Российской Федерации.

1.9. Настоящее дистрибьюторское соглашение определяет общие условия по взаимоотношениям Сторон, на которых позднее заключаются договоры [ купли-продажи; поставки; путем оформления (заполнения) заявки, в которую вынесены все существенные условия закупок (ассортимент, количество, порядок заказа, оплаты, доставки, приемки, предоставления премии, скидки и т.д.) и ее акцептования Изготовителем ].

2. Права и обязанности Дистрибьютора

2.1. Дистрибьютор вправе:

2.1.1. Получить содействие Изготовителя по обеспечению сервиса и содержания Товара, обучению персонала, нанятого Дистрибьютором, обслуживанию Товара.

2.1.2. Получить содействие Изготовителя в течение срока действия настоящего соглашения на обеспечение и оплату не менее чем [вписать нужное] рекламы Товара в год, публикуемой через регулярные месячные интервалы в национальных журналах, выходящих на оговоренной территории.

2.1.3. В целях исполнения настоящего соглашения Дистрибьютор вправе заключать с третьими лицами договоры на распространение Товара, оставаясь ответственным за их действия перед Изготовителем.

2.1.4. При отсутствии свободных денежных резервов передавать заказы клиентов Изготовителю и получать вознаграждение, определенное дополнительным соглашением.

2.2. Дистрибьютор обязан:

2.2.1. Создавать соответствующие коммерческие и финансовые организации, а также прилагать все усилия для повышения продажи Товара на территории Российской Федерации, предотвращать копирование Товара.

2.2.2. Содержать за собственный счет Товары и персонал на территории Российской Федерации, который позволит в кратчайшие сроки, с достаточно высоким уровнем качества и по разумной цене производить осмотр, регламентные работы или обслуживание реализуемого Товара.

2.2.3. Осуществлять рекламирование Товара, размещение заказов и организацию выставок различными путями (рассылка писем, помещение платных объявлений в журналах и других изданиях, выходящих на оговоренной территории, в отношении Товара) за свой счет.

2.2.4. Направлять Координатору копию журнала с рекламой Товара, оплачиваемой Изготовителем.

2.2.5. Не представлять другие местные или иностранные компании, производящие или продающие аналогичный Товар.

2.2.6. Не раскрывать техническую или коммерческую информацию, касающуюся Товара, которая ослабит позиции на каком-либо этапе его реализации.

2.2.7. Обеспечивать клиентов и потенциальных клиентов всеми необходимыми документами.

2.2.8. Информировать Координатора о тенденциях рынка, законодательстве страны, на территории которой товар продается (Российской Федерации), с тем чтобы соответствовать нормам закона (касающимся наименования фирмы, технических спецификаций, налогообложения и регулирования).

2.2.9. Постоянно вести учет Товаров в соответствии с действующими и применимыми указаниями Изготовителя.

2.2.10. Информировать Изготовителя, Координатора о своей деятельности, конъюнктуре рынка и состоянии конкуренции в пределах территории Российской Федерации.

2.2.11. Иметь списки клиентов и передавать их Координатору по запросу в целях определения спроса, созданного на иностранном рынке на Товары Изготовителя.

2.2.12. Отвечать на все обоснованные запросы Изготовителя и Координатора, касающиеся информации.

2.2.13. Передавать Изготовителю запросы на Товар, поступающие с недоговорной территории.

2.2.14. Возмещать все расходы, понесенные Изготовителем, связанные с изменениями в упаковке по требованию Дистрибьютора, если они превышают те расходы, которые Изготовитель мог понести, используя стандартную упаковку.

2.2.15. По истечении срока действия настоящего соглашения Дистрибьютор обязан возвращать Изготовителю все рекламные материалы, а также другие документы и образцы, которые были ему переданы.

2.2.16. Выполнять иные обязанности, предусмотренные настоящим соглашением.

2.2.17. Запрашивать у Изготовителя любую относящуюся к предмету соглашения документацию и информацию.

3. Права и обязанности Изготовителя

3.1. Изготовитель вправе:

3.1.1. Видоизменять спецификации и изымать Товар из продажи ввиду возможных изменений в технологическом состоянии.

3.2. Изготовитель обязан:

3.2.1. За собственный счет произвести упаковку всех Товаров в соответствии с нормами стандартной упаковки и согласно требованиям Дистрибьютора, которые должны соответствовать требованиям по доставке Товаров на оговоренную территорию.

3.2.2. В случае изменения требований Дистрибьютора к упаковке произвести требуемые изменения.

3.2.3. При наступлении гарантийных случаев устранять недостатки в соответствии с условиями, определенными [ договором купли-продажи, поставки, заявками ].

3.2.4. Обеспечить Дистрибьютора бесплатно необходимым количеством торговых публикаций и технической информацией, которые, по его мнению, будут являться разумными, предполагая, что данные публикации и технические образцы будут являться собственностью Изготовителя до тех пор, пока они не будут переданы в собственность клиентам или потенциальным клиентам.

3.2.5. Информировать Дистрибьютора относительно любых изменений цены, времени доставки и сроков оплаты.

3.2.6. Принимать и обрабатывать заявки Дистрибьютора по ассортименту и срокам отгрузок в течение [ значение ] рабочих дней с даты их фактического поступления.

3.2.7. В случае обращения к Изготовителю физических или юридических лиц за информацией по поводу закупки Товара на территории Российской Федерации Изготовитель перенаправляет вышеупомянутых физических или юридических лиц к Дистрибьютору для контакта с ним.

3.2.8. Обеспечивать и оплачивать не менее чем [ вписать нужное ] рекламы Товара в год, публикуемой через регулярные месячные интервалы в национальных журналах, выходящих на оговоренной территории.

3.2.9. Извещать Дистрибьютора обо всех обстоятельствах, затрудняющих или делающих невозможным исполнение своих обязательств по настоящему соглашению в течение [ значение ] с момента их возникновения.

3.2.10. Выполнять иные обязанности, предусмотренные настоящим соглашением.

4. Права и обязанности Координатора

4.1. Координатор вправе:

4.1.1. Получать от Дистрибьютора и Изготовителя информацию, необходимую для осуществления своей деятельности.

4.2. Координатор обязан:

4.2.1. Осуществлять текущий контроль за надлежащим выполнением Изготовителем и Дистрибьютором обязательств, принятых по настоящему соглашению.

4.2.2. Оказывать консультационную и иную помощь Дистрибьютору.

4.2.3. Контролировать размещение рекламы, оплачиваемой Изготовителем, публикуемой через регулярные месячные интервалы в национальных журналах, выходящих на оговоренной территории, получая отчеты Дистрибьютора с копией журнала, в котором размещена реклама Товара.

4.2.4. Отслеживать выполнение Дистрибьютором установленных настоящим соглашением минимальных объемов продаж на территории Российской Федерации.

4.2.5. Проводить исследования конъюнктуры рынка Товаров и состояния конкуренции в пределах территории Российской Федерации.

4.2.6. Обеспечивать предоставление Изготовителю регулярных отчетных документов о своей деятельности на территории Российской Федерации.

5. Оплата Товара

5.1. Стоимость установлена в [ указать валюту ].

5.2. Цена, которую Дистрибьютор должен выплачивать, заказывая Товары, определяется на основании прайс-листа с текущими ценами на конкретную дату.

5.3. Дистрибьютор приобретает Товар у Изготовителя на условиях отсрочки в течение [ значение ] дней со дня его получения.

6.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств по настоящему соглашению Стороны несут ответственность в соответствии с действующим законодательством [ указать страну применимого права ].

6.2. Дистрибьютор несет ответственность перед потребителями на согласованной территории за качество Товара.

6.3. Изготовитель перед потребителями на согласованной территории несет ответственность за скрытые дефекты и безопасность Товаров.

6.4. При просрочке оплаты Товаров Дистрибьютор выплачивает Изготовителю пени в размере [ значение ] % от стоимости неоплаченного Товара.

6.5. В случае отмены заказа, принятого Изготовителем, Дистрибьютор возмещает Изготовителю все расходы, понесенные им до тех пор, пока тот не будет проинформирован об отмене Заказа.

6.6. Стороны освобождаются от уплаты неустойки (штрафа, пеней), если докажут, что просрочка исполнения указанного обязательства произошла вследствие непреодолимой силы или по вине другой Стороны.

7. Порядок рассмотрения споров

7.1. Настоящее соглашение регулируется нормами права [ указать страну применимого права ].

7.2. Любой спор, разногласие в связи с настоящим соглашением либо его нарушением, расторжением или недействительностью будут окончательно разрешены [ наименование органа, на рассмотрение которого Стороны намерены передавать возникающие разногласия ].

8. Порядок расторжения соглашения

8.1. В случае невыполнения условия п. 1.6. Изготовитель вправе досрочно расторгнуть настоящее дистрибьюторское соглашение.

8.2. Соглашение прекращает свое действие в отношении Товара, который Изготовитель перестал производить или продавать.

9.1. Все условия и параметры настоящего соглашения, сам факт заключения являются конфиденциальной информацией.

9.2. Вся информация, касающаяся условий дистрибьюторского соглашения, может выдаваться только с письменного согласия Сторон, а также соответствующим государственным органам в порядке и в случаях, определяемых действующим законодательством.

9.3. В случае нарушения конфиденциальности по настоящему соглашению Сторона, совершившая нарушение, обязана возместить Сторонам убытки, понесенные ими в результате таких нарушений.

10. Заключительные положения

10.1. Настоящее соглашение вступает в силу с даты подписания его Сторонами, действует [ вписать нужное ].

10.2. Отмены заказов Дистрибьютором должны представляться в письменной форме, а если они первоначально не были представлены в письменной форме, то должны иметь подтверждение в письменной форме.

10.3. Изменения и дополнения действительны, если совершены в письменной форме и подписаны всеми Сторонами.

10.4. Стороны в течение [ значение ] дней уведомляют другие Стороны об изменениях адреса местонахождения, реквизитов, реорганизации, ликвидации и т.д.